Encontrar un nicho de mercado en una economía como la actual no resulta fácil y, en gran medida, es necesario conocer de primera mano unas necesidades que no están siendo resueltas. Eso es, precisamente, lo que espoleó a Alia Consultores en 2020 y, cuatro años después, el convencimiento que tenían en su modelo se plasma en un crecimiento al alcance de muy pocos.

Sus tres socios, Jorge Navarro, Luis Pérez y Ana Teresa Gracia, han tenido la amabilidad de visitar la sede de HOY ARAGÓN para mostrar a los lectores su visión disruptiva y profundamente analizada del sistema financiero y cómo han encontrado fórmulas para que los empresarios puedan librar con éxito la batalla de cada día: lograr financiarse en unas condiciones adecuadas para que su compañía prospere.

«Nuestro modelo de negocio no existe en España», indican convencidos. Ese carácter único y el hecho de ofrecer un servicio que sabían necesario ha provocado un crecimiento muy rápido que reflejan las cifras. Al abrir su despacho en la calle Zurita, tras la pandemia, formaban Alia Consultores un total de seis personas. «Hoy somos 30, la mayor parte ex directivos bancarios o financieros», señalan.

En la actualidad, Alia Consultores trabaja con más de 300 clientes y la previsión de facturación para este 2024 está por encima de los 2 millones de euros.

¿CÓMO FUNCIONA UN BANCO POR DENTRO?

La idea inicial, explica Jorge Navarro, surgió cuando dirigía la oficina principal del Banco de Valencia, trabajando con grandes empresas aragonesas como Saica, Samca o Lacasa. Detectó que había un gran desconocimiento, especialmente en las pymes, que suponen el 97% del tejido empresarial en la Comunidad, de cómo funcionaba realmente un banco por dentro.

«Las relaciones entre las empresas y los bancos adolecían de un canal de comunicación eficiente», exlica Navarro. Esto puede conllevar situaciones negativas, tales como un menor acceso al crédito, hasta el punto que incluso empresas que eran viables tenían que terminar cerrando por endedudarse mal.

«Cuando tienes que ir a un juez, lo haces mediante un abogado, algo que no ocurría cuando necesitabas financiación y debías tratar con una entidad financiera», explican los socios de forma gráfica. En el pasado, el modelo de banca era de proximidad, de personas, basada en una relación de confianza entre el cliente y el director de la sucursal.

«Esa banca hoy no existe: ha sufrido un proceso de digitalización y ha incorporado la tecnología en su toma de decisiones», recuerdan. «La crisis de 2008 estuvo a punto de llevarse a este país por delante y el Banco de España decidió a partir de entonces auditar el trabajo de la banca«, relatan.

Y ahí surgió el famoso Scoring, un algoritmo implantado en todos los bancos, sociedades de garantía recíproca, etc, que lo que hace es calcular la probabilidad de impago de una operación. «Eso lo ha cambiado todo, dado que es este sistema el que decide a quién puede financiar un banco y a quién no», explican los socios de Alia Consultores.

UN ALGORITMO QUE NO TIENE CORAZÓN

«El empresario se enfrenta hoy a un algoritmo que no tiene corazón y que simplemente analiza el presente y posibles futuros, y no sabe relacionarse con él«, indican. En Alia Consultores, conocedores de cómo funciona ese algoritmo, asesoran a sus clientes para cuidar los parámetros que afectan al Scoring. Así, cuando tienen necesidad de financiar, pueden hacerlo en las mejores condiciones posibles.

«La financiación es la consecuencia del trabajo que hay por debajo», recuerdan, dejando muy claro que ellos no se dedican a financiar, ni tienen ningún tipo de relación comercial con entidades bancarias. «Buscamos la mejor estructura de deuda para que la compañía desarrolle su actividad y pueda ser viable a largo plazo», concretan.

«El Scoring tiene el problema de que analiza los datos del pasado para calcular la viabilidad presente y futura», explican. Es decir, ahora, en abril de 2024, el Scoring está poniendo nota a las empresas de diciembre de 2022, al basarse en sus impuestos de Sociedades. Eso provoca que empresas que crecen muy rápido tengan que cerrar porque su nota no refleja su actividad. Del mismo modo, compañías que están yendo para abajo, el Scoring sigue considerando que son buenas.

UN MODELO QUE HA LLAMADO LA ATENCIÓN DE LOS FINANCIADORES

«La capacidad de análisis que tienen los financiadores es menor de la que podemos tener nosotros», explican los socios de Alia Consultores, dado que cuentan con la información de primera mano que les facilita el cliente y, además, durante cuatro años han desarrollado un software, para el que acaban de cerrar la ronda de financiación, que da información más clara, más precisa y sin decalaje temporal que la que poseen las propias entidades financieras.

«Este modelo, bautizado como Rasmia, ha llamado la atención de los financiadores y hemos cerrado una inversión de 1 millón de euros por el 10% del sistema«, desvelan. La herramienta se basa en el tutelaje a tiempo real de las empresas, obtiendo a través del balance de sumas y saldos información de la contabilidad, no solo de cómo va la cuenta de resultados, sino también de cómo proyecta los balances y, sobre todo, de cómo está manejando su estructura de deuda.

«Esto permite poder trabajar a tiempo real cada modelo de negocio de cada uno de nuestros clientes para que a final de año la foto sea la que más le gusta al financiador«, señalan los socios. Y claro, no es lo mismo un negocio de fruta, muy basado en la estacionalidad, que, por ejemplo, un negocio de transporte, que requiere mucha inversión inicial.

«Cada modelo de negocio tiene que endeudarse de la manera óptima para su viabilidad a largo plazo» recuerdan. Y, además, tiene que cumplir los parámetros que el Scoring considera que son los adecuados, algo que con esta herramienta es posible.

Pero, más allá de eso, Rasmia no solo analiza la situación de la empresa, sino que enfrenta sus datos con los de su competencia, con el fin de buscar contínuamente márgenes de mejora a las compañías que tutela Alia Consultores.

«Este software, que hoy es exclusivamente de uso interno, ha gustado mucho a los financiadores», desvelan los socios, dado que les puede facilitar la toma de decisiones de inversión. Tanto que «nos están mandando clientes los propios bancos», explican. Del mismo modo, el Gobierno de Aragón también ha mostrado interés en la aplicación, sobre todo para las herramientas de financiación que manejan organismos como SODIAR y AVALIA.

PERFIL DEL CLIENTE

«Nuestro perfil de cliente es desde pymes que facturan 300.000 euros a grandes grupos empresariales por encima de los 300 millones«, indican los socios. Cada uno necesita un servicio distinto: un acompañamiento más recurrente en el caso de las pymes, o una gestión mucho más financiera y de optimización de parámetros en las grandes empresas.

Ya trabajan con Alia Consultores, por ejemplo, clientes aragoneses de prestigio como Panishop, Hierros Alfonso, Bodegas San Valero o la Sociedad Deportiva Huesca, así como empresas de otras zonas de España. ¿El futuro?: seguir expandiéndose pero siempre con base en la Comunidad.